Kanały dystrybucji to różnego rodzaju struktury, które sprawiają, że towar trafia do nabywcy. Kanały dystrybucji są jedną z podstaw funkcjonowania gospodarki.

Kanały dystrybucji zalicza się do tak zwanego marketingu mix albo mixu marketingowego. Kanały dystrybucji wzięły się z angielskiego. Distribution channels to w dokładnym tłumaczeniu kanały dystrybucji.

Dystrybucja zgodnie ze słownikiem języka polskiego "rozdzielenie, rozmieszczenie towarów, zwłaszcza przez handel detaliczny. Dystrybucja żywności. Dystrybucja mleka"

Dystrybutor: "osoba zajmująca się rozdzielaniem, rozprowadzaniem czego (dzisiaj to słowo brzmiałoby "czegoś" – uwaga BS), zwłaszcza towarów" (Słownik języka polskiego PWN pod red. prof dr M. Szymczaka, Warszawa 1974, t.1, s. 491)

Więc dystrybucja to jest rozprowadzanie towarów. Możemy przyjąć, że rozprowadzanie po jakimś obszarze. Wyobraźmy sobie duży obszar, na przykład Chiny. I to rozprowadzanie towarów dokonuje się za pomocą pewnych struktur: hurtowni, sklepów, targowisk. Bo przecież nie zrzucamy towaru bezpośrednio z samolotu lecąc nad Chinami.

Struktury te nazywamy z angielska kanałami, czyli torami poprzez które towary trafiają do nabywców. Nabywcy to my. Albo oni.

Uwaga dotycząca tłumaczenia: to samo słowo w różnych językach nigdy nie ma w 100% tego samego znaczenia. W tym tekście wyjaśniam, że kanały to są tory, rynny. W języku polskim kanał ma dwa znaczenia: jako medium przepływu (kanał Wieprz-Krzna, kanał na Youtube, kanał lewy – kanał prawy przy ustawianiu dźwięku stereo) oraz jako ściek czy rura odprowadzająca nieczystości (kanalizacja).

Jeśli ktoś mówi "no to kanał" w Polsce nie odczytujemy tego jako: jestem na szybkiej drodze do sukcesu, tylko jako: no to wpadłem/łam. W języku angielskim kanał ma wyłącznie znaczenie jako tor, rynna. W języku angielskim kanał jako ściek określa się min. terminem "sewage system".

W tłumaczeniach zawsze przyjmuje się znaczenie najbardziej powszechne, ale warto wiedzieć że słowa w oryginale mają więcej niż jedno znaczenie, bo to pokazuje kontekst zastosowania słowa.

W Polsce najczęściej dystrybutorów określa się mianem pośredników.

Słownik języka polskiego pośrednika definiuje jako: "człowiek zajmujący się w celach zarobkowych pośredniczeniem w transakcjach handlowych", a pośrednictwo to "załatwianie dla zarobku różnego rodzaju transakcji handlowych między dwiema stronami". (Słownik języka polskiego PWN pod red. prof dr M. Szymczaka, Warszawa 1974, t.2, s. 852). Czyli pośrednikiem jest osoba, która "kojarzy ze sobą" sprzedającego i kupującego i zarabia na prowizji od kwoty transakcji.

Podstawowa różnica między dystrybutorem a pośrednikiem polega na tym, że towar dystrybuowany jest własnością dystrybutora.

Dystrybutor ma prawo własności do dystrybuowanego towaru i sprzedaje ten towar. Pośrednik nie ma prawa własności do lokali, które posiada w ofercie. Dlatego zajmuje się kojarzeniem stron w celu doprowadzenia do transakcji i jego zapłatą jest prowizja.

Producent i jego towar ===== ogniwa kanału dystrybucji =========== sprzedawca === jego klient


Schemat powyższy pozwala zrozumieć jak bardzo producent jest uzależniony od kanałów dystrybucji. Nie ma też bezpośredniego kontaktu ani ze sprzedawcą, ani z nabywcą (klientem).

W tej sytuacji w Polsce konstatuje się zazwyczaj, że jest zbyt wielu pośredników (zwracam uwagę, że nie mówi się: dystrybutorów) i to oni w gruncie rzeczy zarabiają zarówno na producencie jak i nabywcy. To ich winą są wysokie ceny i niskie zyski producentów. Zobaczmy więc, czy to prawda.

Przykład:

Producent trzody chlewnej (ostatecznie mięso nazywa się wieprzowina) nie wprowadza jej na rynek w postaci półtusz, podrobów czy wyrobów wędliniarskich. Producent trzody chlewnej zajmuje się tuczem trzody, ale z reguły nie zajmuje się ubojem, dzieleniem mięsa czy produkcją wędlin. Pomiędzy producentem trzody chlewnej a nabywcą 1 kilograma schabu bez kości stoją ubojnia i sklep. Być może także hurtownia.

Na jakimś etapie mięso zostało zbadane przez weterynarza i dopuszczone do obrotu, zapakowane, ometkowane, schłodzone, zamrożone, przerobione. Było transportowane samochodem spełniającym określone warunki sanitarne. Zakup samochodu ktoś sfinansował, najczęściej w formie leasingu i ponosi koszty eksploatacji. Mięso było wystawione w ladzie chłodniczej (lada czasami również w leasingu), w lokalu, gdzie utrzymywana jest określona temperatura. Za lokal i media płacony jest czynsz. Na każdym etapie tej drogi są lokale, koszty energii elektrycznej, maszyny, pracownicy, administracja, podatki, płatności. Na jakimś etapie tych kosztów pojawia się VAT, który przeważanie wynosi 23%, czyli więcej niż 1/5 ceny. Tak wygląda odpowiedź na pytanie dlaczego mięso jest tak tanie w zakupie (chociaż nie jest tanie w produkcji), a tak drogie w sprzedaży.

Postawmy następne pytanie: czy tak być musi i czy nikt na świecie nie rozwiązał już tego problemu. Bo może już rozwiązaliśmy go sami, tylko tego nie pamiętamy.

Czy słyszeli państwo o zjednoczeniach i zrzeszeniach? https://pl.wikipedia.org/wiki/Zjednoczenie_(bran%C5%BCowe) Proszę sobie poczytać.

A tu jest link do strony czasopisma "Przegląd Organizacji", które czytałam zanim powstał internet i które opisuje takie schematy stosowane w innych krajach https://przegladorganizacji.pl/ naprawdę wszystko jest, tylko trzeba wiedzieć czego szukać w wyszukiwarce.

Hodowca trzody chlewnej nie ma czasu na działalność poza gospodarstwem, bo jak większość przedsiębiorców haruje od rana do nocy. Więc sam nie przejmie następnego ogniwa kanału dystrybucji, które wymaga na przykład zakupu lub wynajęcia samochodu do przewozu zwierząt. Poza tym taka inwestycja będzie stanowiła lwią część jego zysków i prawdopodobnie zagrozi podstawowej działalności.

(Hodowca to nie jest rolnik. Rolnik zajmuje się rolą, czyli uprawą ziemi (orka, siew i te rzeczy.) Hodowca zajmuje się hodowlą zwierząt. Sadem (drzewa owocowe) zajmuje się sadownik. Kilkadziesiąt lat temu rolnik zajmował się uprawą ziemi, hodowlą krów, świń, owiec, pszczelarstwem, sadem, ogrodem. Obecnie w zasadzie nie ma takich gospodarstw. Hodowca 3000 szt. trzody chlewnej to jest faktycznie przedsiębiorca.)

Ale jeśli w gminie czy powiecie tych hodowców jest 15 to stanowią oni potencjał negocjacyjny, z którym należy się liczyć.

Powiedzmy, że jedna chlewnia produkuje miesięcznie 100 sztuk trzody chlewnej na mięso przez 6 miesięcy. Sztuki te trzeba sprzedać w określonym czasie, żeby miały odpowiednią wagę. Przy 15 zrzeszonych hodowcach jest to 1500 sztuk. Przy 30 zrzeszonych hodowcach jest to 3000 sztuk. Rozwiązania i rynki niedostępne dla hodowcy pojedynczego nagle stają się możliwe. Grupa taka jest w stanie zatrudnić firmę handlową do prowadzenia swoich interesów i ją zmienić, jeśli wyniki nie będą zadowalające. Jest w stanie zbudować markę, pod którą będzie rozpoznawalna. Jest w stanie eksportować, bo rynek nie tylko trzeba zdobyć, ale też go utrzymać. Jeśli się wchodzi na rynek, to najpierw jest to przyczółek, a potem co roku więcej.

Więc załóżmy taki schemat dla organizacji producentów (wszystkich branż):

• poziom I – zrzeszenie – producenci w powiecie (szczebel powiatowy, w którym jeśli nie ma wystarczającej ilości producentów może zrzeszać producentów z pobliskich powiatów)
• poziom II – zjednoczenie – producenci w województwie (jak wyżej – jeśli nie ma wystarczającej ilości producentów może gromadzić producentów z pobliskich województw)
• poziom III – koncern – producenci z kilku województw

Ponieważ taki podział nie funkcjonuje trudno określić czy na przykład poziom powiatu wytrzyma zderzenie z rzeczywistością. Ale od czegoś trzeba zacząć, żeby sprawdzić.

Jeśli przykładowy kanał dystrybucji mięsa wieprzowego wygląda tak:

• producent trzody chlewnej
• transport żywej trzody chlewnej
• ubój i podział na półtusze
• podział półtusz na mięso
• pakowanie mięsa
• transport mięsa
• sklep

to jak wyżej napisałam producentowi trzody chlewnej trudno samodzielnie pokonać każdy następny etap. Tym bardziej, że w Polsce trudno jest odłożyć pieniądze z zysku na inwestycje. Z reguły korzysta się z kredytów bankowych lub leasingu.

Natomiast zrzeszenie może sobie taką ubojnię kupić lub wynająć. Może nawiązać współpracę z siecią sklepów. Po pierwsze dlatego, że jest w stanie dostarczyć wymagane ilości mięsa. Po drugie dlatego, że jest w stanie taki zakup sfinansować. Zgódźmy się, że jest mało prawdopodobne, żeby pojedynczy producent trzody chlewnej był w stanie kupić i zarządzać ubojnią.

Zrzeszenie może prowadzić własny marketing na przykład publikując przepisy kulinarne pod własne składniki. Może dostarczać mięso do sieci hoteli czy sieci sklepów. Może wreszcie prowadzić własne sklepy.

Na pewnym poziomie organizacyjnym, powiedzmy na poziomie koncernu, producenci mogą uruchomić eksport i wynajmować odpowiednie środki transportu. Przecież znane są z historii dostawy (wprawdzie nie wieprzowiny) truskawek samolotem. Z gospodarczej historii Polski znane są dostawy świeżych ciastek ze Lwowa do Warszawy samolotem. Miało to miejsce w 20-leciu międzywojennym.

Zmiany organizacyjne są także o tyle istotne, że wieś potrzebuje coraz mniej rąk do pracy i jest tam ukryte bezrobocie. Takie zrzeszenia pozwoliłyby także na reorganizację rynku pracy i wyzwolenie nowej energii oraz odciążenie miast. W miastach pracy też już nie ma.

Na rynku pracy jest obecnie wiele osób, które wróciły z zagranicy, znają angielski lub inne języki obce, znają środowiska zagraniczne i na jakimś etapie mogłyby pomóc takie biznesy rozwijać. Poza granicami Polski nadal jest wielu Polaków, których można zatrudnić na miejscu. Choćby z tego powodu, że w przedsiębiorstwach zagranicznych nigdy nie osiągną wiodących stanowisk. Można też kupić sieć dystrybucyjną za granicą razem z jej klientami. Wtedy dostawcy tej sieci stracą rynek, tak jak ma to miejsce w Polsce. Bo rynek zbytu należy do dystrybutorów i sieci sprzedaży, a nie do producentów lub klientów.

Ponadto zrzeszenie zamiast protestować mogłoby wynająć sobie osobę na posła i jego/ją wybrać do parlamentu. Oczywiście, że jest to zupełne odwrócenie myślenia o swoich interesach, możliwościach, a zwłaszcza sile nacisku. Można wprowadzić 16 albo więcej posłów broniących interesów branżowych.

Być może należy sporządzić schematy organizacyjne takich zrzeszeń, zjednoczeń i koncernów, żeby przyśpieszyć te procesy i uniknąć wpadek.

Kanały dystrybucji mają podstawowe znaczenie dla każdej gospodarki. Jeśli nie da ich się przejąć to trzeba je zbudować.